Как победить конкурентов, не снижая цен

Содержание

Когда конкуренты снижают цены или как избежать ценовой войны

Как победить конкурентов, не снижая цен

На любом рынке всегда существует игрок, который использует ценовые методы конкуренции, предлагая цены ниже среднерыночных, с единственной целью — переманить покупателя. Но завоевать долгосрочное лидерство рынка только низкими ценами невозможно, а ответное снижение цен плачевно сказывается на всех участниках ценовой войны.

Предлагаем 5 простых проверенных решений, как бороться с демпингом со стороны конкурентов. Способы, описанные в данной статье помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Опасность ценовых войн

Ценовые войны (а именно целенаправленное снижение цен конкурентами) приводят исключительно к снижению прибыльности отрасли в целом.

Существует множество примеров ценовых войн и ни один пример не закончился победой какой-нибудь стороны.

Результат один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков, или появление новых игроков, способных предложить покупателю кое-что большее, чем низкая цена.

Логика ценовых войн проста и очевидна:

  • Если Ваш конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены
  • Снижение цен не приводит к снижению затрат, поэтому прибыльности снижается
  • Низкая прибыльность не позволяет инвестировать в развитие товара (в рекламу, в более квалифицированный персонал), что делает невозможным дальнейший рост
  • На фоне роста затрат необходимость держать низкие цены приведет к тому, что Ваша компания будет зарабатывать все меньше и меньше, а в долгосрочной перспективе Вы будете вынуждены закрыть бизнес
  • Единожды снизив цены — их очень сложно повысить в дальнейшем

Конечно, существуют ситуации, когда низкие цены — являются следствием обладания уникального преимущества в затратах (например, только у Вас есть доступ к дешевым ресурсам или Вы обладаете технологией, позволяющей значимо сократить издержки). Но обычно структура затрат в отрасли схожа у всех игроков, поэтому чем ниже цена — тем ниже прибыль.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если Ваш конкурент держит низкие цены, значит он жертвует качеством. Данный недостаток Вашего конкурента можно превратить в свое долгосрочное преимущество:

  • Дополните Ваш товар новыми свойствами
  • Включите в Вашу услугу новые удобные сервисы
  • Обновите упаковку и внешний вид товара, создайте уникальный выделяющийся товар
  • Внедрите индивидуальный подход к каждому покупателю
  • Предложите более гарантированный результат

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Эффективнее увеличивать доходность с одного клиента, чем приобретать 10 покупателей, не приносящих доход. Не гонитесь за количеством, прибыль всегда важнее:

  • Сконцентрируйтесь на потребителях или клиентах, которые готовы переплачивать за более высокий результатНезаинтересованные в результате потребители всегда будут покупать самый дешевый товар
  • Предлагайте существующим покупателям приобрести дополнительные товары и сервисы, расширьте их возможности покупок

Третий способ: временные акции по снижению цен

Акции по снижению цен эффективны в отличие от постоянного снижения цен, так как носят временный характер. Акции могут помочь в двух ситуациях:

  • как временная ответная мера на снижение цен: остановит резкий отток покупателей и даст Вам время на разработку ответных неценовых мер
  • как стимул для пробной покупки: предоставляет возможность попробовать товар и оценить результат

Возможные виды акций:

  • Временное снижение цены до уровня или ниже цены конкурента: рекомендуется проводить краткосрочное, но значимое снижение цены, чтобы стимул попробовать товар был максимальнымДругими словами, лучше работают акции: 40% скидки, но 1 неделю; чем 15% скидки 4 недели
  • Предоставление более длительной отсрочки платежа (эффективно для оптовых клиентов)
  • Скидка на покупку второго и последующего товара или скидка за покупку двух товаров: такая акция также способствуют увеличению доходности с 1 клиента
  • Подарочные наборы от бренда
  • Подарок или дополнительный бонус за покупку Вашего товара или услуги

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

С помощью правильного управления ассортиментом можно удовлетворить потребности разных целевых групп и сегментов. Введите в свой ассортимент товар/ услугу по стоимости сопоставимую или ниже стоимости конкурента.

У такого низко-стоимостного предложения должно быть меньше функций и возможностей, чем у вашего основного товара — этим и будет объясняться разница в цене.

У такого предложения может быть даже меньше функций, чем у товара конкурентов, но низкая цена привлечет ту целевую группу, для которой низкая стоимость является главным критерием выбора.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Конкуренты, использующие стратегию низких цен в долгосрочной перспективе нестабильны — им необходим постоянный поток клиентов. Можно усложнить им процесс захвата Ваших клиентов, увеличив период использования Вашего товара или услуги:

  • Если Ваша компания работает по абонентской плате: проведите акцию годового или полугодового абонемента по более привлекательной цене
  • Если Ваша компания продает товар повседневного спроса: проводите специальные предложения (акции с подарками, скидки) с частотой равной частоте покупки категории.Цель такой стратегии: каждый раз приходя в магазин за товаром — потребитель будет выбирать Ваш бренд.
  • Если Ваша компания продает товар длительного использования: введите специальные условия покупки для владельцев Вашего бренда.Такие акции проводят часто автомобильные бренды, предлагая обменять старую модель на новую со скидкой в цене.

Иногда такой стратегии достаточно для пересмотра конкурентами своей ценовой стратегии низких цен.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Потребитель будет переключаться на более низкие предложения в том случае, если он может сравнит Ваш товар с товаром конкурента. Если у потребителя не будет возможности сравнить — ему сложнее будет переключиться:

  • Сделайте «пакет услуг по…», включив в цену услуги дополнительные сервис, которые сложно оценить по стоимости
  • Усложните товар, дополнив его каким-нибудь аксессуаром
  • Напишите новые функции, которых нет у конкурентов
  • Создайте уникальный вкус или аромат продукта

by

Источник: http://PowerBranding.ru/marketing_lessons/price-fight/

Как победить конкурентов, не снижая цен | Гарантия права

Как победить конкурентов, не снижая цен

И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки.

Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками.

И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.

От конкурентной войны в бизнесе не застрахована ни одна компания. Как победить конкурентов в сражении за место на рынке, сохранить лицо и обернуть ситуацию в свою пользу?

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

Проанализируйте деятельность конкурентов

Когда определяющим фактором покупки является цена или когда компании просто не могут предложить ничего более привлекательного. Наиболее часто ценовая конкуренция преобладает на рынках оптовой торговли, рынках перекупщиков. Но также встречается и в розничной торговле, и в услугах b2b (для бизнеса), и во многих других отраслях.

Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации.

Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

Действительно, те клиенты которые ищут, где подешевле, рано или поздно найдут своего продавца, но, как это не парадоксально, в большинстве случаев не цена оказывается определяющим фактором при принятии решения о покупке.

Владельцы малого бизнеса любят ровняться на крупных игроков рынка (“у них дисконты – и у меня скидки”), не отдавая себе отчета в том, куда эти скидки могут их завести.

Но иногда скидка в несколько процентов может стоить целого бизнеса.

Как бороться с конкурентами в розничной торговле: секреты победы

Представьте себе: вы приходите в магазин, закупаетесь всем самым необходимым и отправляетесь домой с набитыми всякой всячиной пакетами, счастливые и уверенные в том, что купили именно то, что хотели.

Как бы не так!
Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

Ситуация на первый взгляд может показаться абсурдной. Однако, к сожалению, она вполне реальна.

Предположим, ваша компания работает не первый год, игроков на местном рынке не так много, стратегия развития продумана, и продвижение идет полным ходом. Однако продажи падают.

Такой подход затягивает компанию в бесконечную ценовую войну, которая истощает ресурсы, заставляет экономить буквально на всем и в конечном итоге приводит к потере клиентов.

Если в «лихие девяностые» в конкурентных битвах, как на войне, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы. Лучший способ выиграть в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее. Предлагаем рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов противодействия.

Недавно проведенное маркетинговое исследование, в ходе которого клиентов расспрашивали о том, почему они воздержались от заключения сделки, выявило следующие мотивы отказа от покупки:

  • некачественное обслуживание — 45%,
  • отсутствие индивидуального подхода — 20%,
  • сомнительное качество товара — 15%,
  • высокая стоимость — 15%,
  • другие факторы и обстоятельства — 5%.

Вы торгуете товаром Х за 100 долларов, купив его за 70 долларов. Выручка от продажи одного товара составляет 30 долларов.

Решив продать больше товаров Х, Вы делаете скидку 20%, реализуя товар Х уже за 80 долларов, и получаете выручку в 10 долларов.

Снизив цену на 20%, Вы сократили объем выручки в 3 раза! А теперь отнимите от полученной выручки расходы, связанные с реализацией товара Х и посчитайте чистую прибыль.

Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

В книге содержатся 78 самых разных маркетинговых способов поднять Ваши продажи. Их объединяет одно: все они либо бесплатны, либо требуют совсем небольших вложений. Часть этих способов автор лично протестировал с положительными результатами в своем бизнесе, часть ему подсказали, часть собрал по знакомым.

Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев.И вот через непродолжительное время вы уже балансируете на грани рентабельности.

Ваш бизнес задыхается, но все же работает в совсем небольшой плюс, а может даже и в ноль. Но вы не можете поднять цену ни на рубль, поскольку тогда клиенты быстро переметнутся к конкурентам и работать даже в ноль уже будет невозможно.

И вы с ужасом думаете о том, что на рынке снова могут появиться те, кто начнет демпинговать, пытаясь завоевать расположение клиентов и значительную долю рынка. И о том, что кто-то из конкурентов сможет лучше вас оптимизировать расходы и скинуть еще немного с цены. И тогда все. Поминай как звали.

А еще вы думаете о том, что где-то совершили роковую ошибку, и что с этим просто необходимо что-то сделать. Нужно изменить стратегию и бизнес-модель, нужно как-то вылезать из этой западни.

Чтобы достойно выйти из игры на понижение цен, важно произвести отстройку от конкурентов с акцентом на неценовые преимущества.

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами.
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки.

Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.Что делает владелец бизнеса, когда его конкурент снижает цены? – Верно, тоже снижает цены. Большинство предпринимателей делают это из страха, что клиент уйдет к конкуренту.

Игры с ценами на понижение опасны тем, что угроза незначительных скидок сильно недооценивается. Но неужели скидка в несколько процентов что-то решает?

Конкурент украинской компании «Галактон» запустил рекламный ролик, дискредитирующий ее продукцию, повысив объем своих продаж на 43 %, «Галактон» же потерял 40 %.

Как бороться с конкурентами: основные приемы

Продавец обычно легко предлагает скидку в 1-3% от стоимости товара, не осознавая, что она способна лишить его 10-20% чистой прибыли. При этом он не берет в учет то, что скидка в несколько процентов вряд ли мотивирует клиента, особенно, если речь идет о недорогом товаре.

Эти цифры доказывают, что только седьмая часть покупателей считает цену товара приоритетом номер один. Поэтому, снижение цены практически никогда не приносит ожидаемых результатов: если клиент покупать у вас не хочет, то он и не станет этого делать.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.
Конкуренция – это «двигатель прогресса».

Конкуренция стимулирует развитие рынков. Конкуренция стимулирует постоянное совершенствование качества продуктов и сервиса. Конкуренция, безусловно, штука полезная, когда она конструктивна.

Но иногда конкуренция изматывает компании и рынки, препятствует качественному развитию и особенно больно бьет по малому и среднему бизнесу.

Автоматизация торговли – универсальный конкурентный механизм

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах.

Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. И вас даже не пугает то, что конкуренция на рынке высока.

Для успешного выхода на рынок вы даете цену значительно ниже средней по рынку на большинство своего ассортимента, но так, чтобы все же получить неплохую прибыль. Запускаете рекламную кампанию. И все хорошо, продажи пошли.

Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
Большинство предпринимателей делают это из страха, что клиент уйдет к конкуренту. Игры с ценами на понижение опасны тем, что угроза незначительных скидок сильно недооценивается.

Совет 2 : Как справиться с демпингом конкурентов?

Если в «лихие девяностые» в конкурентных войнах, как говорится, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы устранения конкурентов.

Лучший способ в вопросе, как победить конкурентов в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее.

Предлагаю рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов устранения конкурентов и противодействия от их действий.

Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

При этом даже небольшие уступки в цене могут привести к катастрофическим последствиям: например, вы продаете товар, себестоимость которого 70$, а продажная цена 100$, в этом случае чистая прибыль с каждой единицы товара составит 30$. Если вы решите немного понизить цены и продавать товар по 80$, ваш доход упадет до 10$, то есть в три раза.

Электронное издание, 2011. — 25 с. Результаты в нашей жизни — это результаты наших действий. Не целей, не намерений, не визуализаций с позитивным мышлением и аутотренингом, это результаты наших действий. Вы можете в медитации сидеть и визуализировать цели до опупения. А в жизни, чтобы получить результат, необходимо встать и что-то сделать.

Источник: http://findlock.ru/vzyskaniya/2145-kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-cen.html

Как победить конкурентов, не снижая цен

Как победить конкурентов, не снижая цен

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решитьУ конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателейКонкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товараКонкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержкиКонкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Источник:

« Назад

12.04.2015 10:30

 Николай Соустин Президент агентства «Маркеторика», преподаватель Высшей школы экономики, Москва

 Противостояние между торговыми сетями и производителями с каждым годом все острее. Сетям надо бороться за клиента, и они хотят закупать товары по более низким ценам. Производителям же нужна полка, на которой конечный потребитель нашел бы их товар, но работать с низкой маржей они ради этого не согласны.

 До недавнего времени я был акционером и главой группы компаний, занимавшейся производством и дистрибуцией строительных материалов (предприятие было довольно успешным, поэтому нам, акционерам, поступило хорошее предложение о его покупке, и мы предложение приняли).

Под собственной торговой маркой «Строби» фирма выпускала стеклотканевые сетки для штукатурных работ и самоклеящиеся ленты для заделки швов гипсокартона. Долгое время мы занимали свыше 70% своего сегмента рынка в России. Но по мере выхода на отечественный рынок китайских производителей конкуренция стала усиливаться.

И руководство приняло три стратегических решения: во-первых, не снижать качества продукта; во-вторых, не демпинговать, а сохранять самые высокие цены; в-третьих, поддерживать большой остаток на складе.

 Выбранная стратегия помогла справиться с давлением нашего постоянного партнера – крупного сетевого ритейлера «Леруа Мерлен», который настаивал на значительном снижении цены, ссылаясь на более выгодные предложения других компаний.

Мы долго убеждали закупщиков в своей надежности, гарантируя исполнение заявок в полном объеме с соблюдением установленных сроков, но партнеры были непреклонны: или мы снижаем цены, или вылетаем с полки. Тогда мы отказались от контракта – чего, конечно, от нас никто не ожидал.

Компания, заключившая контракт вместо нас, не смогла обеспечить исполнение заявок на должном уровне, и полки постоянно пустовали. А наши менеджеры регулярно звонили закупщику, дразня его вопросами о том, сколько потеряла его сеть, оставшись с пустыми полками.

Когда пришло время подписывать контракт на следующий год, мы снова предложили «Леруа Мерлен» высокие цены, включив в пакет документов статистику исполнения нами заявок в других сетях, где «Строби» обеспечивала 100% поставок. Контракт был подписан. Так мы вернули себе крупного клиента, не уступив ему в цене.

 Приводим в пример довольного заказчика

 Владислав Мартынов Генеральный Директор компании «SAP СНГ», Москва

 Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, наша компания использует разные способы. Основываясь на собственном опыте, дам несколько рекомендаций.

 Способ 1. Демонстрируйте результаты, которых добились другие Ваши клиенты (желательно из той же отрасли, что и потенциальный заказчик). Приводите как можно больше конкретных фактов; если у Вас есть соответствующая статистика, ознакомьте партнера с нею.

Хорошим аргументом будут и рекомендации, поступившие от Ваших клиентов, – при условии, что в этих документах указываются названия компаний-заказчиков и содержатся конкретные цифры.

Скажем, мы в ходе переговоров приводим такой пример: «По предварительным данным компании «Эльдорадо», после внедрения единой системы управления персоналом на базе SAP эффективность учетных операций выросла вдвое, а их себестоимость при этом снизилась больше чем на 50%.

Расходы на фонд оплаты труда сократились примерно на 6,5 млн руб. в год. Доля ошибок при начислении зарплаты минимизирована – они случаются меньше чем в 1% расчетов».

 Способ 2. Помогайте заказчикам. Например, наша компания, начиная сотрудничество с новым клиентом, предлагает бесплатную услугу – выявление факторов, тормозящих эффективную работу его фирмы.

Мы фиксируем 15 ключевых бизнес-процессов в том виде, в каком они выстроены на предприятии, и сравниваем полученные значения с образцовыми показателями (которые демонстрирует лидер в соответствующем сегменте). Затем делаются выводы.

Результат может быть таким: «Эффективность Вашего бизнеса втрое ниже, чем у лидера, потому что у Вас дублируется ряд процессов».

 Способ 3. Поддерживайте личные контакты. Чаще всего люди покупают не у фирм, а у других людей. Если мы доверяем поставщику, то скорее склонны заплатить ему запрашиваемую цену, чем искать другого, с ценами на 10–15% ниже.

Вы можете проводить среди клиентов регулярные опросы, рассылать письма с новостями, готовить совместные образовательные конференции и тренинги, устраивать праздники. Есть смысл и в организации разнообразных конкурсов для клиентов.

Например, наша компания учредила премию SAP Quality Award – она присуждается заказчикам, которые провели масштабное внедрение решений SAP, добившись при этом значительного роста эффективности.

Демон­стрируйте заказчикам свою гордость достигнутыми вместе успехами, не отказывайте клиентам в рекомендациях, не скупитесь на эмоции.

 Способ 4. Постоянно ищите способы привлечь новых клиентов. Иногда проще найти новых заказчиков, чем пытаться по прежним ценам продавать свои продукты старым. В этом Вам помогут как сотрудники Вашей компании, так и партнеры. Хорошим стимулом для них будет, например, такая акция: «Приведите клиента и получите бонус – 5% суммы подписанного контракта».

Помогаем потенциальным клиентам повысить платежеспособность

В 2009 году наша сеть запустила проект поддержки малого бизнеса «Школа торговли». Проект ориентирован на владельцев небольших торговых предприятий, например магазинов у дома. Мы предлагаем коммерсантам свою помощь в полной или частичной модернизации торговых точек.

Полная модернизация включает, как правило, введение системы самообслуживания с соответствующей перепланировкой торгового зала и заменой оборудования. Затраты на это со стороны владельца магазина составляют от 200 тыс. до 2 млн руб. Частичная же модернизация не требует от собственника каких-либо ощутимых капиталовложений.

Мы совершенно бесплатно даем рекомендации относительно ассортимента, планировки торгового зала, выкладки товаров, ценовой политики и способов проведения рекламных акций.

Никаких обязательств приобретать товары только в нашей сети мы взамен не требуем. Однако когда сразу же после модернизации обороты магазинов вырастают, большинство владельцев делают закупки именно у нас.

Помогаем дистрибьюторам продавать наш товар

1. Повышайте квалификацию сотрудников дистрибьюторских компаний. Например, для работников архитектурных, строительных и дистрибьюторских фирм мы проводим бесплатные семинары.

Так, недавно нами запущена программа «Эксперт». Ее цель – обучить сотрудников компаний-дистрибьюторов навыкам продаж и ведения дела.

Пройдя эти курсы, менеджеры будут лучше ориентироваться в рыночной ситуации и в нашем бизнесе.

Научившись разбираться в подвесных потолках, сотрудник фирмы-дистрибьютора сумеет на примере товаров Armstrong объяснить клиентам преимуще­ства той или иной технологии.

2. Оптимизируйте сервис. Нужно обеспечить дистрибьютору комфортную работу с Вашим товаром.

Например, чтобы наши партнеры в регионах могли быстрее получать продукцию, мы в 2010 году открыли дополнительный склад в Новосибирске. Это позволило сократить время обслуживания и расходы клиента на доставку товара.

А значит, предложение нашей компании стало более привлекательным, хотя цена продукции не изменилась.

3. Консультируйте клиентов по вопросам использования Вашего товара. Например, производители-пищевики дают покупателям рецепты блюд, которые можно приготовить из их продуктов. Такие советы нередко помещают прямо на упаковке. Я думаю, рассказывать потребителям о неочевидных способах использования своего товара могут многие компании.

Источник: https://soveti-masterov.com/hitrosti/kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-tsen.html

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Как победить конкурентов, не снижая цен

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Как победить конкурента не снижая цен

Как победить конкурентов, не снижая цен

Многие задействованные в бизнесе люди считают, будто в ситуации с переполненным рынком ценовые войны неизбежны и снижение стоимости – единственный ответ на вопрос – как победить конкурента? Каждый раз, когда продавец приближается к завершению сделки, а покупатель отказывается приобрести товар, возникает предложение о снижении цены. Ситуация может заставить поверить в то, что низкая цена является привлекательной, но на деле она вызывает определенное недоверие к качеству продукта. Вследствие этого многие предприниматели заранее завышают первоначальную стоимость, чтобы затем предложить скидку. Ход хороший, но в жизни все обстоит не совсем так.

В действительности цена не так уж и важна покупателю. Согласно проведенным исследованиям, среди отказов клиентов от предложений компаний находятся следующие причины:

  • 45% потенциальных клиентов указывают плохое обслуживание и 20% ссылаются на недостаток внимания;
  • 15% указывают на низкое качество товара;
  • те же 15% говорят о высокой цене.

Получается, что только в одном случае из семи причина отказа кроется в высокой цене. Так как победить конкурента в таком случае? Вместо того чтобы подгонять его снижением цен, направить усилия на увеличение ценности самого продукта, чтобы она перевешивала назначенную стоимость.

Так как победить конкурента?

Когда конкурент вторгается в нишу компании с аналогичным продуктом, но по более низкой цене, необходимо выработать стратегию как победить конкурента.

Первое, что приходит на ум – еще больше снизить цену и потребители начнут обивать порог компании. Следует только понимать, что в ценовой войне нет победителей, есть только с трудом выжившие.

Даже если уничтожить конкурента низкой стоимостью продукта, у самой компании в активе останется мизер.

Простой пример: фирма продает товар по 100 долларов, а ей он обошелся в 70. Чистая прибыль составляет 30 долларов. Появляется конкурент, который продает тот же товар за 90 долларов.

Чтобы его обогнать, фирма снижает цену на 20% и продает товар уже по 80 долларов. Вопрос – как победить конкурента, вроде бы решен, но теперь прибыль составляет не 30, а 10 долларов. То есть из-за снижения цены на одну пятую, прибыль уменьшилась в три раза.

Еще один этап войны, и предприятие вместо прибыльного превратится в убыточное.

Таким образом, в любой экономической ситуации идея снижения стоимости не оправдывает себя. Необходимо продавать не товар, а его ценность. Заложить основу изменения статуса продукта можно следующими путями:

  1. Один из вариантов как победить конкурента все-таки снижение цены, но, ни в коем случае, не втягиваться в ценовую войну. Задача состоит в снижении, не разрушая уровень прибыли. Следует быть уверенным, что уменьшение цены значительно увеличит долю присутствия на рынке.
  2. Придать продукту статус уникального, и клиенты будут рады платить больше, будучи уверены, что продукт компании явно превосходит изделия конкурентов. Например, автолюбители платят больше, если уверены, что машина более безопасна в сравнении с другими.
  3. Обеспечьте клиенту уменьшение проблем, связанных с продуктом. Покупатель согласится платить больше, когда товар легче купить и использовать.
  4. Клиенты будут платить больше, если вместе с продажей продукта компания берет на себя ответственность и гарантирует именно тот результат, который необходим клиенту.

Семь советов, как победить в ценовых войнах

В любой отрасли, на каждом конкурентном рынке когда-нибудь обязательно появится игрок, который станет снижать цены и вовлекать другие компании в ценовую войну. Результатом станет снижение качества и отторжение услуги клиентами. Существует несколько вариантов, как победить конкурента, не втягиваясь в ценовую войну:

  1. Самое простое – переждать. Конкурент не выживет, снижая цены, ведь расходы при этом не снижаются. Прием работает при наличии постоянных клиентов, которые предпочтут привычную стабильность.
  2. Чтобы оправдать цену, можно предложить дополнительный сервис в виде доставки и гарантии или улучшить дизайн упаковки. Высоко ценится клиентами индивидуальный подход.
  3. Действенный способ как победить конкурента – договор с поставщиками о контроле стоимости товаров в их регионах. Демпинг цен им абсолютно не выгоден, поскольку уменьшается число дилеров, а значит, партии отгружаемого товара. Контроль со стороны поставщиков приостановит снижение цен.
  4. Использование маркетинговых приемов. К ним относятся уникальные торговые предложения, дополнительные услуги при повторных покупках, введение ограниченных предложений и тому подобное.
  5. Увеличение прибыли с каждого клиента подразумевает ориентацию на тех, кто готов платить за более высокий сервис и качественный результат. Люди, для которых важна экономия, а не результат все равно будут искать дешевые товары.
  6. Если конкурент начинает снижать цены, то он делает это постоянно, стараясь максимально увеличить число клиентов. Но такой подход даёт лишь кратковременный эффект. Гораздо более эффективный способ как победить конкурента, периодическое введение временных акций по снижению цен, например – бонус или скидку на последующие покупки.
  7. Исключите возможность сравнивать цены. Например, добавьте на изделие, которое демпингует конкурент дополнительный сервис или приобщите к товару аксессуар, чью стоимость не сможет оценить клиент. Также можно озвучить функции товара, на которые конкурент не обратил внимание.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Источник: https://actualmarketing.ru/competition/kak-pobedit-konkurenta-ne-snizhaya-czen/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.